一招致命的戰(zhàn)略營(yíng)銷

我們都知道營(yíng)銷的本質(zhì)就是洞察力的需求，那么需求又是從哪里被發(fā)現(xiàn)的呢？答案就是從“葉茂中”營(yíng)銷策劃大師所說(shuō)的——《沖突》。需求就是從沖突當(dāng)中被發(fā)現(xiàn)的。

通俗一點(diǎn)講，人的生理需求是有限的，但心理需求卻是無(wú)限的，生理需求和心理需求就會(huì)產(chǎn)生“沖突”。就像一個(gè)小姑娘，買個(gè)包，如果只是用來(lái)裝東西，買個(gè)幾十塊錢的或者幾百塊錢的包就可以了，但為什么去買幾千塊錢、上萬(wàn)塊錢的包呢？這個(gè)實(shí)際上就是她的心理需求。人活在這個(gè)世界上，這一輩子，其實(shí)需要的不多，但是想要的太多，這個(gè)需要和想要之間又是“沖突”。

那么追溯到人的大腦，我們也會(huì)發(fā)現(xiàn)，人有左腦和右腦，需求自然就會(huì)有感性和理性，感性和理性之間又是一大堆的“沖突”。右腦追求價(jià)值，左腦追求價(jià)格：右腦追求爽，左腦追求健康：右腦追求藝術(shù)，左腦追求實(shí)用：右腦追求浪漫，左腦追求性價(jià)比：右腦的感性思維往往會(huì)帶來(lái)更多的欲望和沖動(dòng)，左腦的理性往往又會(huì)帶來(lái)更多的限制和分析。所以在我們的日常生活當(dāng)中，到處都是“沖突”，比如家庭和事業(yè)之間是存在沖突的，愛情和金錢之間是有沖突的，上班和玩樂(lè)是有沖突的，美食和肥胖之間是有沖突的……就像鴛鴦火鍋誕生之前，兩個(gè)朋友吃火鍋，一個(gè)能吃辣，一個(gè)不能吃辣，這是不是沖突？鴛鴦火鍋就是完美的解決了這個(gè)“沖突”。

營(yíng)銷的目的，就是洞察消費(fèi)者的沖突所在，并且持久的解決“沖突”，滿足消費(fèi)者的需求——這是營(yíng)銷的根本所在。把“沖突”研究清楚了，實(shí)際上就把市場(chǎng)營(yíng)銷的需求搞清楚了。尤其在當(dāng)下，互聯(lián)網(wǎng)重新定義了營(yíng)銷，僅靠定位細(xì)分市場(chǎng)已經(jīng)難以獲得消費(fèi)者的認(rèn)可，利用消費(fèi)者的“沖突”進(jìn)行營(yíng)銷，才能在營(yíng)銷越來(lái)越失效的時(shí)代，進(jìn)行有效的營(yíng)銷。研究“沖突”，就是找到打開消費(fèi)者需求大門的鑰匙。具體來(lái)說(shuō)，“沖突”是一種思維模式，也是一種系統(tǒng)方法，在做任何營(yíng)銷之前，我們都必須圍繞三個(gè)中心思考：
以消費(fèi)者為中心——消費(fèi)者的沖突有哪些?
以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為中心——尚未被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手解決的沖突是哪些？
以自我為中心——我的產(chǎn)品到底解決那個(gè)沖突？

三流的營(yíng)銷發(fā)現(xiàn)“沖突”，二流的營(yíng)銷解決“沖突”，一流的營(yíng)銷制造“沖突”。我們必須時(shí)刻告訴自己：在洞察市場(chǎng)機(jī)會(huì)，滿足消費(fèi)者需求之前，都要牢記“沖突”，這是營(yíng)銷的魂。
種種事例表明：沖突越大，需求越大；沖突越大，賣點(diǎn)越強(qiáng)；沖突越大，機(jī)會(huì)越大！所以，開展?fàn)I銷之前務(wù)必問(wèn)問(wèn)自己：定位之前——你的定位解決了什么“沖突”？產(chǎn)品創(chuàng)新之前——你的創(chuàng)新解決了什么“沖突”？廣告訴求之前——你的訴求解決了什么“沖突”？

我們每個(gè)“仁和”人，都必須掌握洞察市場(chǎng)的能力，充分運(yùn)用營(yíng)銷市場(chǎng)的“沖突”進(jìn)行思維、思考、完善。只有進(jìn)一步掌握消費(fèi)者的需求，并能夠進(jìn)一步的制造“沖突”，才能成為真正一流的營(yíng)銷人！（文/仁和康健新疆省區(qū) 王良圣）